لین استارتاپ یا استارتاپ ناب چیست؟ - وبلاگ شریان

به گزارش وبلاگ شریان، مقدمه

روش لین استارتاپ یا استارتاپ ناب را اریک ریس (Eric Ries) در کتابی با این عنوان در سال 2011 معرفی کرد. این روش به مثابه رویکردی تحول آفرین در دنیای کارآفرینی شناخته می گردد.

لین استارتاپ روشی برای توسعه کسب وکارها و محصولات است. اصلی ترین اهداف روش لین استارتاپ کوتاه کردن چرخه های توسعه محصول و معین قابل دوام بودن مدل های کسب وکار است. طی این روش با درنظر گرفتن ایده های کسب وکار و محصول به مثابه فرضیاتی برای آزمایش در بازار، این ایده ها به سرعت اعتبارسنجی می شوند. روش لین استارتاپ بر سه پایه راسخ است؛ آزمایش کردن فرضیات در بازار، عرضه محصول به صورت تکرارشونده و یادگیری معتبر مبتنی بر بازخوردهای دریافتی از سوی مشتریان. این روش با ترجیح دادن بازخورد مشتریان بر حدسیات و نیز تاکید بر انعطاف پذیری، بیشتر از روش های سنتی توسعه محصول، امکان بازیابی از شکست ها را فراهم می نماید.

لین استارتاپ یا استارتاپ ناب مبتنی بر این فرضیه است که در صورتی که استارتاپ ها زمان خود را تدریجا به ساخت محصولات و یا خدمات با تاکید بر بازخوردهای دریافتی از مشتریان اولیه و برآورده کردن احتیاجهای آن ها اختصاص دهند، برای خود مزایایی ایجاد می نمایند. مزایایی از جمله کاهش ریسک های بازار و عدم احتیاج به بودجه اولیه کلان و در نتیجه اجتناب از شکست های مالی.

تاریخچه لین استارتاپ

اریک ریس (Eric Ries) روش لین استارتاپ یا استارتاپ ناب را بر اساس تجربیات خود به عنوان یک کارآفرین و نیز مبتنی بر نظریه های مدیریتی پیشین توسعه داد. این روش به گونه ای تعریف شده است که احتمال پیروزیت استارتاپ ها را افزایش دهد.

این مفهوم در میانه دهه اول 2000 زمانی که ریس روی استارتاپ خود به نام IMVU کار می کرد، شروع بع شکل گیری کرد. ریس براساس شکست های مکرر در کسب وکارهای قبلی خود، شروع به مطالعه و آنالیز رویکردی متفاوت در ساخت استارتاپ ها کرد که بر پایه های ساختن، اندازه گیری و یادگیری راسخ باشد. کوشش او این بود که از دام های رایجی مانند سرمایه گذاری های سنگین بر روی یک محصول پیش از آنالیز اندازه تقاضای بازار جلوگیری کند. این رویکرد تحت تاثیر مدل توسعه مشتری استیو بلنک بود که با تایید ایده ها با داده های واقعی دریافت شده از مشتری ها پیش از توسعه کسب وکار تاکید داشت.

اریک ریس مفهوم لین استارتاپ یا استارتاپ ناب را به وسیله وبلاگ خود به نام درس های استارتاپ معرفی کرد. بعدها در کتاب خود نیز به نام استارتاپ ناب: چگونه کارآفرینان امروزی از نوآوری پیوسته برای ایجاد کسب وکارهای پیروز به طور رادیکال استفاده می نمایند. که در سال 2011 منتشر شد، آن را به طور رسمی ارائه داد. این کتاب تأثیر زیادی بر جامعه استارتاپ ها و حتی فراتر از آن گذاشت و تکنیک هایی مانند توسعه حداقل محصول قابل قبول (MVP)، استقرار مستمر و تغییر مسیر (Pivot) را معرفی کرد. این روش را شرکت های مختلفی از استارتاپ های کوچک گرفته تا شرکت های بزرگی مانند جنرال الکتریک و دراپ باکس به کار گرفته اند.

پس از انتشار کتاب اریک ریس، روش لین استارتاپ یا استارتاپ ناب به یک جنبش تبدیل شده است. این جنبش با کنفرانس ها، کارگاه ها و جامعه ای گسترده از فعالان که همچنان به بهبود و توسعه اصول آن می پردازند، به پیش می رود.

لین استارتاپ یا استارتاپ ناب چیست؟

همانطور که پیش تر اشاره شد، لین استارتاپ یا استارتاپ ناب روشی است که به وسیله آن کارآفرینان می توانند محصولات یا خدمات خود را به گونه ای توسعه دهند که به طور موثری احتیاجهای مشتریان را برآورده کند. این روش برای یاری به استارتاپ هایی طراحی شده است که در شرایط های عدم قطعیت شدید فعالیت می نمایند. لین استارتاپ تاکید دارد که این استارتاپ ها مبتنی بر نوآوری مستمر و نیز یادگیری معتبر اقدام و فعالیت نمایند. لین استارتاپ یا استارتاپ ناب به جای تکیه بر یک برنامه کسب وکار ثابت، بر انتشار تدریجی محصولات و بازخورد مشتریان تمرکز می نماید تا استارتاپ ها بتوانند به سرعت با تغییرات بازار تطبیق پیدا نمایند.

طی روش لین استارتاپ، ایده محصول (MVP) به سرعت توسعه داده می گردد و سپس اندازه گیری عملکرد آن با دریافت بازخورد از مشتریان واقعی انجام می پذیرد. پس از آن سعی بر آن می گردد که از نتایج حاصل از اندازه گیری، تنظیمات لازم بر محصول اعمال شوند. بعلاوه استارتاپ ها باید فرضیه های خود را به وسیله آزمایش ها و تعاملات با مشتریان واقعی تایید نمایند و اطمینان حاصل نمایند که چیزی را می سازند که حقیقتا در بازار متقاضی دارد. مطابق این روش استارتاپ ها باید تصمیم بگیرند که آیا باید مسیر خود را تغییر دهند تا بهتر به بازار واکنش نشان دهند و یا با استراتژی فعلی خود ادامه دهند.

لین استارتاپ و یا استارتاپ ناب برای کاهش هدررفت، بهینه سازی منابع، افزایش شانس پیروزیت و تطبیق فرآیند توسعه محصول با تقاضای بازار طراحی شده است.

اصول لین استارتاپ برای رشد کسب وکارها

• کمینه محصول پذیرفتنی (MVP)

MVP نسخه ای از یک محصول نو است که به تیم تولیدنماینده این امکان را می دهد تا با کمترین کوشش، حداکثر اندازه یادگیری معتبر از مشتریان را جمع آوری کند. هدف از MVP آزمایش کردن فرضیات بنیادی کسب وکار است. MVP بعلاوه به کارآفرینان یاری می نماید تا فرآیندهای یادگیری را به سرعت شروع نمایند.

ریس در این باره به بنیان گذار زاپوس، نیک سوین مورن، اشاره می نماید که می خواست فرضیه ای را آزمایش بکند مبنی بر اینکه آیا مشتریان آماده و مایل به خرید کفش آنلاین هستند؟ سوین مورن در راستای این آزمایش به جای ساخت یک وب سایت و پایگاه داده بزرگ از کفش ها، به فروشگاه های کفش محلی مراجعه کرد و از موجودی آن ها عکس هایی را تهیه نموده و سپس به صورت آنلاین منتشر کرد. او پس از فروش کفش ها با قیمت کامل به صورت آنلاین، آن ها را از فروشگاه ها خریداری کرد و مستقیم برای مشتریان ارسال کرد. سوین مورن به وسیله این آزمایش پی برد که تقاضای مشتریان برای کسب وکاری این چنینی وجود دارد و در نهایت کسب وکار او یعنی زاپوس، براساس مدل فروش آنلاین کفش به یک کسب وکار میلیارد دلاری بدل شد.

• استقرار مداوم، فقط برای توسعه نرم افزار (Continuous Deployment)

استقرار مداوم فرآیندی است که طی آن هر کدی که برای یک اپلیکیشن نوشته می گردد، بلافاصله در محصول استقرار داده می گردد. ریس عنوان می نماید که در بعضی از شرکت هایی که با آن ها کار نموده، کدهای نو را تا پنجاه بار در روز به محصول منتقل می کردند. این عبارت را تیموتی فیتز، یکی از همکاران ریس و نیز از مهندسان اولیه شرکت IMVU ابداع کرد.

• آزمایش تفکیک یا A/B (Split Testing or A/B Test)

آزمایش A/B روشی است که در آن نسخه های مختلف یک محصول به طور همزمان به مشتریان ارائه می گردد. هدف اصلی این آزمایش آنالیز تفاوت های رفتاری بین دو گروه و اندازه گیری تأثیر هر نسخه بر یک معیار معین است. گاهی اوقات، به اشتباه این آزمایش به صورت سریالی انجام می گردد؛ به این معنی که یک گروه از کاربران یک هفته یک نسخه از محصول را مشاهده می نمایند و در هفته بعد نسخه دیگری را می بینند. این روش اعتبار نتایج آماری را کاهش می دهد زیرا عوامل خارجی ممکن است رفتار کاربران را در یک دوره زمانی تحت تأثیر قرار دهند، اما در دوره زمانی دیگر چنین تأثیری نداشته باشند. به عنوان مثال، آزمایش A/B برای دو طعم بستنی اگر به صورت سریالی در تابستان و زمستان انجام گردد، ممکن است نشان دهد که تقاضا در زمستان به علت شرایط آب و هوایی کاهش یافته است، نه به علت طعم بستنی ها. بنابراین، انجام آزمایش A/B به صورت همزمان لازم است تا عوامل خارجی بر نتایج تأثیر نگذارند و نتایج آزمایش معتبر باقی بمانند.

• معیارهای قابل اقدام (Actionable Metrics)

معیارهای قابل اقدام می توانند به تصمیم گیری های تجاری دقیق تر و اقدامات موثر تری منجر شوند. این معیارها در تضاد با معیارهای فریبنده هستند، که اندازه گیری هایی هستند که برترین تصویر ممکن را نشان می دهند اما واقعاً عوامل کلیدی کسب وکار را به درستی منعکس نمی نمایند.

معیارهای فریبنده برای یک شرکت ممکن است معیارهای قابل اقدام برای شرکت دیگری باشند. به عنوان مثال، یک شرکت که در طراحی داشبوردهای وب برای بازارهای مالی تخصص دارد، ممکن است تعداد بازدیدهای وب سایت به ازای هر نفر را یک معیار فریبنده بداند، زیرا عایدی آن ها به تعداد بازدیدهای صفحه وابسته نیست. اما یک مجله آنلاین که به تبلیغات متکی است، تعداد بازدیدهای وب سایت را یک معیار کلیدی می داند، زیرا این بازدیدها به طور مستقیم با عایدی آن ها مرتبط است.

یک مثال رایج از معیار فریبنده تعداد کاربران نو به دست آمده در هر روز است. اگرچه افزایش تعداد کاربران نو ممکن است در نگاه اول برای هر شرکتی مفید به نظر برسد، اما اگر هزینه جذب هر کاربر به وسیله کمپین های تبلیغاتی بسیار بیشتر از عایدی به دست آمده از آن کاربر باشد، افزایش تعداد کاربران به جای سودآوری، می تواند به زیان دهی منجر گردد. این نشان می دهد که بدون در نظر گرفتن هزینه ها و تأثیرات بلندمدت، یک معیار به ظاهر مثبت می تواند کسب وکار را به سمت بحران مالی سوق دهد. بنابراین، لازم است که شرکت ها معیارهایی را انتخاب نمایند که واقعاً بازتاب دهنده سلامت و پایداری کسب وکار باشند و تنها به معیارهای سطحی و مجذوب کننده بسنده ننمایند.

• پیووت (Pivot)

پیووت یک تغییر ساختار یافته و اساسی است که به منظور آزمایش یک فرضیه نو درباره محصول، استراتژی یا موتور رشد شرکت انجام می گردد. یکی از نمونه های برجسته پیووت، داستان شرکت Groupon است. این شرکت در ابتدا به عنوان یک پلتفرم آنلاین به نام The Point فعالیت خود را شروع کرد. اما پس از دریافت بازخورد کم و عدم توجه کافی، بنیان گذاران تصمیم گرفتند رویکرد خود را تغییر دهند. آن ها یک وبلاگ ساده با وردپرس ایجاد کردند و اولین تبلیغ کوپن خود را برای یک پیتزا فروشی محلی در لابی ساختمان شان ارائه کردند. با وجود اینکه تنها 20 نفر از این کوپن ها استفاده کردند، بنیان گذاران دریافتند که ایده آن ها توانسته توجه مردم را جلب کند و آن ها را به هماهنگی گروهی ترغیب کند. این تجربه به آن ها نشان داد که پتانسیل رشد در این مسیر وجود دارد. سه سال بعد، Groupon به یک کسب وکار میلیارد دلاری تبدیل شد.

استیو بلنک پیووت را به عنوان تغییر مسیر (یا حتی کنار گذاشتن) طرح کسب وکار به جای کنار گذاشتن مدیر اجرایی (مدیر فروش، بازاریابی یا حتی مدیرعامل) تعریف می نماید. این تعریف نشان می دهد که پیووت به معنای انعطاف پذیری و اصلاح مسیر برای دستیابی به پیروزیت است. حتی اگر به معنای ترک طرح های اولیه و شروع از نو باشد. در واقع، پیووت نشان دهنده توانایی شرکت ها برای انطباق با شرایط نو و پیدا کردن مسیرهای تازه برای رشد و پیروزیت است.

• حسابداری نوآوری (Innovation Accounting)

این موضوع بر روشی تمرکز دارد که کارآفرینان می توانند با اندازه گیری دقیق پیشرفت، برنامه ریزی نقاط عطف مهم، و معین اولویت های کلیدی، پاسخگویی خود را حفظ نموده و نتایج بهتری را در طی مسیر کسب نمایند. به عبارت دیگر، این فرآیند به کارآفرینان یاری می نماید تا به وسیله ایجاد یک ساختار معین، به طور پیوسته عملکرد خود را ارزیابی نموده و اقدامات خود را به طور مؤثر راهنمایی نمایند تا به اهدافشان نزدیک تر شوند. بعدها این مفهوم توسعه یافت تا سه سطح حسابداری نوآوری را نیز در برگیرد که هر کدام با توجه به نوع فرضیاتی که در طول مسیر تأیید می شوند، مورد استفاده قرار می گیرند. این سطوح مختلف حسابداری نوآوری به کارآفرینان امکان می دهد تا هم پیشرفت را بهتر اندازه گیری نمایند و هم بتوانند درک عمیق تری از چگونگی و چرایی تأثیرگذاری اقداماتشان بر پیروزیت نهایی کسب وکار داشته باشند. این رویکرد جامع تر به آن ها اجازه می دهد تا با دیدگاهی واقع بینانه تر و استراتژیک تر تصمیم گیری نمایند.

• مدل ساخت، اندازه گیری و یادگیری (Build-Measure-Learn)

مدل ساخت، اندازه گیری و یادگیری بر اهمیت سرعت به عنوان یک عامل کلیدی در فرآیند توسعه مشتری تأکید می نماید. اثربخشی یک تیم یا شرکت به اندازه توانایی آن ها در ایده پردازی، سپس به سرعت ساختن یک نسخه اولیه و حداقلی از محصول (MVP) بر اساس آن ایده، و اندازه گیری عملکرد آن محصول در بازار بستگی دارد. از این طریق، تیم ها می توانند از آزمایش های خود یاد بگیرند و این یادگیری ها را در بهبود یا تغییر ایده به کار ببرند. به عبارت دیگر، این فرآیند یک چرخه یادگیری است که در آن ایده ها به محصولات تبدیل می شوند، سپس واکنش ها و رفتارهای مشتریان نسبت به این محصولات مورد ارزیابی قرار می گیرد، و نهایتاً تصمیم گیری می گردد که آیا باید به مسیر ادامه داد یا ایده را تغییر داد. این چرخه به طور مکرر تکرار می گردد تا زمانی که یک نسخه بهینه از محصول به دست آید.

این فرآیند بعلاوه می تواند به عنوان یک روش برای آزمون فرضیات اولیه در خصوص احتیاجهای بازار و پاسخ های مشتریان در نظر گرفته گردد. چرخه مدل ساخت، اندازه گیری و یادگیری به صورت زیر است:

ایده ها ← ساخت ← محصول ← اندازه گیری ← داده ها ← یادگیری

این مراحل به تیم ها یاری می نماید تا به سرعت اطلاعات حیاتی را جمع آوری نموده و با تحلیل داده ها، مسیرهای مؤثرتر و دقیق تری را برای توسعه محصول انتخاب نمایند. دست آخر، این رویکرد به شرکت ها اجازه می دهد که با کاهش ریسک ها و افزایش بازده، به سرعت و با دقت بیشتری در بازار رقابت نمایند.

مزایای لین استارتاپ یا استارتاپ ناب برای کسب وکارها

استفاده از روش لین استارتاپ یا استارتاپ ناب مزایای زیادی به ویژه در زمینه راه اندازی محصولات یا کسب وکارهای نو دارد. در اینجا به مزایای کلیدی این رویکرد پرداخته می گردد.

• کاهش ریسک

اعتبارسنجی زودهنگام: با آزمودن ایده ها با استفاده از محصول حداقلی قابل ارائه (MVP) و جمع آوری بازخورد واقعی مشتریان، استارتاپ ها می توانند فرضیات خود را قبل از سرمایه گذاری کامل، اعتبارسنجی نمایند. این موضوع ریسک سرمایه گذاری در موضوعات غیر اثبات شده که ممکن است پیروز نباشند را کاهش می دهد.

تصمیم گیری آگاهانه: بازخورد مستمر یاری می نماید تا کارآفرینان تصمیمات مبتنی بر داده بگیرند و به جای تکیه بر فرضیات، احتمال شکست را کاهش دهند.

• ورود سریع تر به بازار

تکرار سریع: روش لین استارتاپ یا استارتاپ ناب بر توسعه و آزمودن سریع تأکید دارد و این امر به استارتاپ ها اجازه می دهد تا محصولات را سریع تر به بازار بیاورند. این سرعت می تواند در بازارهای رقابتی که زمان اهمیت دارد، بسیار حیاتی باشد.

فرصت های زودهنگام برای عایدیزایی: با راه اندازی سریع MVP، استارتاپ ها می توانند زودتر شروع به کسب عایدی نمایند و احتمالاً سریع تر به سودآوری برسند.

• مدیریت هزینه

کاهش هدررفت: تمرکز بر ویژگی های ضروری و اعتبارسنجی ایده ها قبل از توسعه کامل یاری می نماید تا از هزینه های غیرضروری جلوگیری گردد. استارتاپ ها می توانند منابع را به طور مؤثرتر تخصیص دهند و تنها در عناصری که در راستای ارزشی افزوده اثبات شده اند، سرمایه گذاری نمایند.

توسعه لین یا ناب: ماهیت تکراری این رویکرد به استارتاپ ها این امکان را می دهد که از هزینه های مرتبط با توسعه محصولی که ممکن است احتیاج بازار را برآورده نکند، اجتناب نمایند.

• یادگیری از بازخورد مشتریان

مشتری مداری: تعامل مداوم با مشتریان بینش های ارزشمندی را در خصوص احتیاجها، ترجیحات و مسائل آن ها فراهم می نماید. این موضوع به توسعه محصولاتی یاری می نماید که بیشتر با مخاطب هدف سازگار باشد.

تنظیمات براساس پاسخگویی: بازخورد واقعی به استارتاپ ها اجازه می دهد تا بر اساس تجربیات واقعی کاربران تنظیمات لازم را انجام دهند و به تطابق بهتر محصول با بازار دست یابند.

• افزایش انعطاف پذیری

انطباق: روش لین استارتاپ یا استارتاپ ناب تغییر مسیر (پیووت) را تشویق می نماید. تغییر جهت بر اساس بازخورد. این انعطاف پذیری به استارتاپ ها اجازه می دهد تا به تغییرات بازار یا بینش های نو سریعاً واکنش نشان دهند بدون اینکه به یک برنامه ثابت محدود شوند.

تاب آوری: استارتاپ ها می توانند با تکرار و تنظیم رویکرد خود بر اساس آنچه یاد گرفته اند، به راحتی از موانع بازدارنده عبور نمایند، به جای اینکه به استراتژی اولیه که ممکن است کارساز نباشد، پایبند بمانند.

• استفاده بهینه از منابع

کوشش های متمرکز متمرکز: با تمرکز بر تست و اعتبارسنجی فرضیات کلیدی، استارتاپ ها می توانند کوشش ها و منابع خود را به سمت جوانب امیدوارنماینده کسب وکار راهنمایی نمایند.

توسعه اولویت بندی شده: منابع بر اساس آنچه که به اثبات رسیده به ارزش افزوده، تخصیص می یابد، نه بر اساس ویژگی ها یا ایده های فرضی.

• ترغیب به نوآوری

آزمون پذیری: روش لین استارتاپ یا استارتاپ ناب فرهنگ آزمون و یادگیری را رواج می دهد و تیم ها را به کشف ایده های نو و راه چاره های نوآورانه به روش ساختارمند تشویق می نماید.

بهبود مستمر: فرآیند تکراری از بهبود مداوم محصولات پشتیبانی می نماید که به نتایج باکیفیت تر در طول زمان منجر می گردد.

• توانمندسازی برای مقیاس پذیری و رشد

استراتژی های رشد اعتبارسنجی شده: استارتاپ ها می توانند کسب وکار خود را براساس استراتژی های اعتبارسنجی شده و پیروزیت های اثبات شده مقیاس پذیر نمایند، به جای تکیه بر حدس و گمان. این موضوع به رشد پایدارتر و مقیاس پذیرتر منجر می گردد.

تناسب با بازار: با بهبود مداوم محصول بر اساس بازخورد کاربران، استارتاپ ها شانس بیشتری برای دستیابی به تناسبی قوی در بازار و پیروزیت در بلندمدت خواهند داشت.

خلاصه کتاب لین استارتاپ یا استارتاپ ناب

کتاب استارتاپ ناب: چگونه کارآفرینان امروزی از نوآوری پیوسته برای ایجاد کسب وکارهای پیروز به طور رادیکال استفاده می نمایند. روشی علمی برای اداره استارتاپ ها و راه اندازی محصولات نو را تعریف می نماید. این رویکرد را استارتاپ ها و سازمان های مختلف در سراسر دنیا پذیرفته اند. این کتاب برای کارآفرینان، بازاریابان، توسعه دهنگان و رهبران کسب وکار یک کتاب لازم است.

کتاب استارتاپ ناب به سه بخش کلیدی تقسیم شده است. بخش نخست یعنی بخش منظره ریس به تعریف چیستی استارتاپ و کارآفرینان می پردازد و راه نوی را برای اندازه گیری پیشرفت استارتاپ ها به نام یادگیری معتبر معرفی می نماید. بخش دوم کتاب یعنی راهنمایی به روش ساخت، اندازه گیری و یادگیری اشاره می نماید که پیشتر به تفصیل مورد بحث نهاده شد. بخش سوم کتاب یعنی شتاب نیز به تکنیک هایی برای تسریع فرآیند راهنمایی و روش های رشد می پردازد.

به طور کلی کتاب لین استارتاپ یا استارتاپ ناب به اصول کلیدی ای از جمله توضیح این امر که کارآفرینان اهمیت بسیاری دارند و در تمامی بخش ها و صنایع حضور دارند، اشاره می نماید. ریس در این کتاب به تفصیل روش یادگیری معتبر را توضیح می دهد و اشاره می نماید که استارتاپ ها در روش لین استارتاپ بر یادگیری معتبر به وسیله آزمایش ها تمرکز دارند.

یادگیری روش لین استارتاپ یا استارتاپ ناب برای کارآفرینان یکی از موارد حیاتی است. کتابی که ریس در آن این روش را معرفی کرد یکی از مهم ترین منابع در حوزه یادگیری کسب وکارها و رشد و توسعه آن ها است. کارآرفرینان می توانند به وسیله این روش هم احتمال پیروزیت خود را بالا ببرند و هم از ریسک شکست بکاهند.